Kuidas pidada edukaid läbirääkimisi?

Sihtgrupp:
Juhid, spetsialistid ja teised huvilised, kelle töö on vajalik erinevate läbirääkimiste ja kõneluste läbiviimine kolleegide, koostööpartnerite ja teistega.

Koolituse eesmärgid:

• Tõsta osalejate enesekindlust;
• Suuta paremini analüüsida ning juhtida enda käitumist läbirääkimiste situatsioonides;
• Õppida enda häälestamist läbirääkimisteks;
• Õppida konkreetseid tehnikaid läbirääkimiste edukaks läbiviimiseks;
• Leida uusi, igaühele ainuomaseid ressursse ja tehnikaid teiste avamiseks ja mõjutamiseks;
• Arendada avatust ja vastuvõtlikkust, et lugeda teise osapoole signaale;
• Treenida erinevaid argumenteerimis- ja veenmisoskusi;
• Suurendada teadlikkust veenvuse olemusest ning võimekust enda seisukohti veenvalt esitada;
• Saada praktilisi nippe, näpunäiteid ning nõuandeid erinevateks läbirääkimise olukordadeks;
• Saada teadmisi demagoogiast ja manipulatsioonist ning oskusi nendega toimetulekuks;
• Tulla välja igapäevarutiinist ning saada positiivne elamuskogemus iseendast;
• Panna osalejate näod särama ja leida uut energiat

Koolituse sisu:

• Edukaima strateegia valik ja läbirääkimiste eesmärgistamine
  • Millised on võimalikud läbirääkimiste strateegiad? Mille alusel neid valida? Kuidas koostada eelnevalt sobiv strateegia. Situatsiooni analüüs: erinevad strateegiad (video näide)
  • Kuidas läbirääkimisi eesmärgistada? Situatsiooni analüüs: näidissituatsiooni puhul strateegia koostamine
  • Kuidas eelnevalt koguda infot ning millele ennekõike keskenduda? Isikliku kava koostamine: järgmiste võimalike läbirääkimiste strateegia koostamine ning koolitaja tagasiside,eesmärgistamise harjutus
• Emotsionaalne häälestamine läbirääkimisteks
  • Kuidas emotsionaalne häälestamine mõjutab partnerile avaldatavat mõju?
    Eksperiment: kuidas emotsionaalne häälestamine mõjutab suutlikkust rakendada olemas olevat potentsiaali
  • Kuidas ennast häälestada tulemuslikele läbirääkimistele? Individuaalne harjutus: kuidas ennast edukateks läbirääkimisteks häälestada
• Mõjule pääsemine ja tulemuste loomine suhtlemisel
  • Mis on eetos ning kuidas see mõjutab veenvust? Kuidas eetost suurendada. Eneseanalüüs: minu eetos ja kuidas saan seda suurendada?
  • Miks on kasulik osata partnerit „lugeda“ ning kuidas seda teha? Miks on partnerilt saadud info parim vahend soovitud tulemuse saavutamiseks ning kuidas seda kasutada?
  • Kuidas saavutada head kontakti ning kuidas seda hoida?
  • Kuidas mõjutada partnerit?
  • Millised on mõjusate argumentide koostamise peamised mudelid?
  • Kuidas enda argumente veenvalt esitada?
    Video analüüs: erinevate märkide lugemine
    Paaris harjutus: psühholoogilise distantsi kasutamine ja muutmine
    Treening: läbirääkimiste simulatsioon Harjutus: mõjukate argumentide koostamine Harjutus: näidisväitlus
• Läbirääkimiste tehnikate treening
  • Kuidas kasutada enda mitteverbaalseid vahendeid mõjutamisvahendina?
  • Milliseid sõnu kasutada maksimaalse mõju saavutamiseks?
  • Kuidas hoida tasakaalu osapoolte vahel?
  • Kuidas pidada läbirääkimisis ebavõrdses situatsioonis?
  • Kuidas ennast kehtestada? Seminar ja praktilised harjutused: iga läbirääkimise tehnika kohta vähemalt üks harjutus tegelike näidissituatsioonide alusel
• Pingega toimetulek ja enesejuhtimine
  • Millest algab enesejuhtimine?
  • Kuidas edukalt juhtida ennast läbirääkimiste protsessis?
  • Kuidas vähendada pinget ja ärevust? Video analüüs: demagoogia tuvastamine videonäidetelt
    Paaris harjutus: manipulatsiooniga toimetulek
• Koolituse kokkuvõte ning harjutusülesanded

Koolituse põhimõtted:

• teaduspõhisus – koolituse teoreetiline alus ja raamistik baseerub kaasaegsetele valdkondlikele teaduslikele käsitlustele
• kaasatus – koolitusel osalejad on kaasatud maksimaalselt ettevalmistusse, samuti kasutatakse koolituse läbiviimisel meetodeid, mis võimaldavad osalejatel läbi isikliku kogemuse uusi oskusi omandada ja kinnistada
• praktilisus – koolitusel lähtutakse tegelikest tööalastest situatsioonidest, millest tuletatakse läbirääkimisteks vajalikud põhimõtted
• loomulikkus – koolitus keskendub iga osaleja loomuliku sisemise potentsiaali ja läbirääkimise oskuste suurendamisele

Koolituse läbimisel:

• osaleja on võimeline täpselt ja kiiresti eesmärgistama läbirääkimisi ning valima parimad vahendid soovitud eesmärkide saavutamiseks;
• osaleja suudab põhjendatult valida sobivaima strateegia ning koostada vastavalt sellele taktikalise plaani edukate läbirääkimiste pidamiseks;
• suureneb arusaam suhtlemisvahenditest, mis aitavad läbirääkimistel soovitud mõju saavutada;
• paranevad praktilised oskused läbirääkimistel soovitud mõju saavutada, seejuures laiendada enda repertuaari erinevate tehnikate osas;
• osaleja loob enda jaoks vajaliku kontrolllehe, et edaspidiseid läbirääkimisi paremini eesmärgistada ja hoida koguaeg fookust püstitatud eesmärgil.

Õppemeetod: audioorne loeng, arutelud, video analüüs, situatsioonide analüüs

Koolitaja:
Jaanus Kangur
On juhtinud nii avaliku-, era-, kui kolmanda sektori asutusi ja organisatsioone. Tal on magistri kraad religiooni antropoloogias ning lisaks akadeemilisele haridusele on ta õppinud suhtlemistreeneriks. On avaldanud suhtlemise, konfliktide lahendamise ning koostöö teemal mitmeid artikleid ning teinud kaastööd kolmele raamatule. Viimased 13 aastat on tegutsenud koolitajana ning pidanud loenguid Kieli Ülikoolis, Tallinna Ülikoolis ja Sisekaitseakadeemias. Tal on täiskasvanute koolitaja kutse 7. tase.

Küsin koolituse kohta lisainfot