Kõik koolitused ühest kohast!

tk
Tagasi

Argumenteeritud müük

Kuidas müüa oma toote ja teenuse sisu, mitte ainult hinda?
Emotsionaalne müük ei tööta igas olukorras. Järjest rohkem kliente, eriti B2B müügis, ootab selgeid argumente oma ostuotsuse tegemiseks. Koolituse käigus toetatakse osalejate struktureeritud ning analüütilist mõtlemist ja argumenteeritud suhtlemise oskuseid, mida on võimalik kasutada nii suuliselt kui ka kirjalikult müügialastes situatsioonides.

Koolituse eesmärk on harjutada argumentide loomist ja kasutamist klientidega suhtlemisel ja oma toodete ning teenuste müümisel.

Sihtgrupp
Ootame koolitusele B2B müügiga tegelevaid müügitöötajaid, kliendihaldureid, osakonnajuhte, valdkonnajuhte ja tippspetsialiste, kelle igapäevases töös on oma toote või teenuse tutvustamine ja müük.

Koolitus sobib Sulle juhul, kui vastad jaatavalt vähemalt ühele järgnevale küsimusele:

  • Kas Sinu tänased ja tulevased kliendid ootavad Sinu tootelt või teenuselt enamat kui soodsat hinda?
  • Kas tunned, et konkurentsiolukord Sinu valdkonnas sunnib üha enam mõtlema, mis eristab Sinu ettevõtet ja toodet/teenust?
  • Kas sooviksid, et Su müügitöö ei põhineks vaid hüüdlausetel, vaid sisukatel argumentidel?
  • Kas sooviksid, et Su ettevõtte müügitöö oleks kvaliteetne ja järjepidev ka inimeste vahetudes?

Koolituse sisu:

  • 1. päev
    • Inimestevaheline suhtlemine müügis
      • Miks müügitöös argumenteerida?
      • Kuidas sobitub argument müügisituatsiooni?
      • Kuidas muuta klient ratsionaalseks ning hoiduda liigemotsionaalsest suhtlusest?
      • Mis on argument?
        Kasutatavad meetodid: dialoogiline meetod, individuaalsed ja paaris harjutused koos tagasisidega
    • Müügiargumentide loomine
      • Kuidas oma müügiargumenti sõnastada?
      • Kuidas müügiargumente leida ja ette valmistada?
      • Iga osalejate enda ettevõtte näitajate sidumine tugevaks müügiargumendiks
        Kasutatavad meetodid: dialoogiline meetod, individuaalsed, paaris ja grupis harjutused koos tagasisidega
    • Müügiargumentatsioon
      • Argumentatsioon ehk üksikutest argumentidest moodustuv terviklik seisukoht enda teenuse või toote müümiseks
      • Kliendi küsimusele või vastuväitele reageerimine
        Kasutatavad meetodid: dialoogiline meetod, individuaalsed, paaris ja grupis harjutused koos tagasisidega
  • 2. päev
    • Osalejate toimunud müügisituatsioonide analüüs
      • Põhipäeva lõpus palub koolitaja osalejatel märgata erinevaid argumenteeritud müügi olukorda ja nende kasutamisega tekkinud raskuspunkte ja häid näiteid oma töös. Näited võivad olla e-kirjavahetuste, memode, koosolekute protokollide jms vormis. Situatsioonid võivad olla kolmandate osapoolte kaitseks anonüümseks tehtud ja olulisemad asutuste või inimeste nimed välja võetud.Analüüsipäeval võtavad kõik oma situatsioonikirjeldused kaasa ning räägitakse läbi olulisemad momendid tuues näiteid konkreetsetest osalejate kogemustest.
      • Praktiliste olukordade analüüs iseseisva töö pinnalt, tagasiside ja tekkinud küsimuste arutelu.
      • Situatsioonide pinnalt analüüsime kuidas müügiargumentatsiooni parandada.
        Kasutatavad meetodid: dialoogiline meetod, osalejate kogemuskaasuste lahendamine koos tagasisidega
    • Red Team harjutus
      • Kokkuvõtlik harjutus oskuste komplekseks rakendamiseks
      • Võimalike klientide vastuargumentide kaardistamine ja nendele reageerimine
        Kasutatavad meetodid: juhtumianalüüs, grupitöö, arutelu koos tagasisidega

Koolituse tulemusena osaleja

  • Oskab hinnata, millistes suhtlusolukordades on argument tulemuslik töövahend
  • Tunneb ratsionaalse suhtluse mudelit, argumendi ja struktuurse kuulamise mudeleid ning argumendi analüüsi ja vastamise võimalusi;
  • Teab, kuidas struktureerida ja siduda oma toote/ teenuse tugevused ja ettevõtte näitajad müügiargumentideks
  • Oskab lahendada kliendiga suhtlemise olukordasid ratsionaalselt ja suunata partnereid rahulikule, argumenteeritud suhtlemisele
  • On läbi mõelnud, kuidas õpitud oskuste kasutamisega oma müüki paremaks muuta.

Koolituse läbiviimise põhimõtted
Koolitus on intensiivne, sisutihe ja hästi praktiline. Koolitus on üles ehitatud dialoogilisele meetodile, samm-sammult õpitava läbi harjutamisele ja igale osalejale koolitaja poolt jooksvalt antavale tagasisidele. Õpiväljundite saavutamise hindamine toimub praktiliste tööde (dialoogid osalejatega, grupiarutelud, juhtumisanalüüs) käigus koolituse jooksul. Tunnistuse väljastamise eelduseks on koolitusel osalemine terves mahus.

Koolitaja:
Siim Vahtrus
Äripäeva Akadeemia koostööpartner ja SpeakSmart® kaubamärki esindav koolitaja-konsultant ja moderaator.
Siim Vahtrus on argumenteeritud suhtlemise, avaliku esinemise ja väitlusega tegelenud üle kümne aasta, tulles ülikooliajal ka Eesti meistriks, millest tulenevalt on Siimul kõrgetasemelised argumenteerimisoskused erinevates tööalastes situatsioonides. Argumenteerimine ja väitlusoskused on Siimule kasuks olnud kogu tema senise karjääri käigus – pärast Tartu Ülikooli õigusteaduskonna lõpetamist 2011. a on ta töötanud juristina Keskkonnaõiguse Keskuses ja SpeakSmartis koolitajana. Oma igapäevatöös tegeleb Siim klientide nõustamisega argumentide koostamisel ning on sageli on töö osaks teiste osapooltega läbirääkimiste pidamine võimalike kompromisslahenduste leidmiseks. Siim on koolitanud argumenteerimisvaldkonnas nii müügiinimesi, kliendihaldureid, esmatasandi- kui ka keskastme juhte avalikus- ja erasektoris, advokaate, kohalikke kogukondi kui ka vabaühendusi. “Tänapäeva infoküllastunud maailmas on ka müügitöös tähtis oma seisukohti täpselt ja veenvalt esitada. Ettevõtete vahelises müügiolukorras eeldab see oma müügiargumentide läbimõtlemist ning kliendile kohandamist, ” ütleb Siim oma koolituse kohta.

Küsin koolituse kohta lisainfot

Koolitusfirma tutvustus

Äripäeva Akadeemia korraldab kõrgel tasemel koolitusi, mis aitavad ettevõtlikel inimestel, juhtidel ja võtmetöötajatel olla oma igapäevatöös edukamad ja tõhusamad. Pakume nii pikemaajalisi kui ühe- ja kahepäevaseid koolitusi erinevates valdkondades, nagu juhtimine, eneseareng, suhtlemisoskused, müük, finantsjuhtimine, projektijuhtimine jm. Loen koolitusfirma kohta veel...

Osalen koolitusel

Argumenteeritud müük