Argumenteeritud müük

Koolitusel arendatakse osalejate analüütilist mõtlemist ning argumenteeritud suhtlemise oskuseid, mida kasutada suulises ja ka kirjalikus müügis.

Koolituse eesmärk on anda teadmised argumentide loomisest ning kasutamisest oma toodete ja teenuste müügis.

Sihtgrupp:
Koolitusele on oodatud B2B müügiga tegelevad müügitöötajad, kliendihaldurid, osakonnajuhid, valdkonnajuhid ja tippspetsialistid, kelle töö hulka kuulub oma toote või teenuse tutvustamine ja müük.

Koolitus sobib Sulle juhul, kui vastad jaatavalt vähemalt ühele järgnevale küsimusele:

• Kas Sinu tänased ja tulevased kliendid ootavad Sinu tootelt või teenuselt enamat kui soodsat hinda?
• Kas tunned, et konkurentsiolukord Sinu valdkonnas sunnib üha enam mõtlema, mis eristab Sinu ettevõtet ja toodet/teenust?
• Kas sooviksid, et Su müügitöö ei põhineks vaid hüüdlausetel, vaid sisukatel argumentidel?
• Kas sooviksid, et Su ettevõtte müügitöö oleks kvaliteetne ja järjepidev ka inimeste vahetudes?

Koolituse sisu:

1. päev
   • Inimestevaheline suhtlemine müügis
     • Mis on argument?
     • Miks müügitöös argumenteerida?
     • Kuidas sobitub argument müügiolukorda/situatsiooni?
     • Kuidas muuta klient ratsionaalseks ning hoiduda liiga emotsionaalsest suhtlusest?
   • Müügiargumentide loomine
     • Kuidas oma müügiargumenti sõnastada?
     • Kuidas müügiargumente leida ja ette valmistada?
     • Iga osalejate enda ettevõtte, toote või teenuse näitajate sidumine tugevaks müügiargumendiks?
     • Argumentatsioon ehk üksikutest argumentidest moodustuv terviklik seisukoht oma teenuse või toote müümiseks.
   • Klientide kuulamine ja konstruktiivne mittenõustumine
     • Aktiivne ja struktuurne kuulamine. Argumentatsioon ehk üksikutest argumentidest moodustuv terviklik seisukoht enda teenuse või toote müümiseks
     • Kliendi küsimusele või vastuväitele reageerimine. Konstruktiivne mittenõustumine kliendi väidetega.
2. päev
   • Osalejate toimunud müügiolukordade analüüs
     • Praktiliste olukordade analüüs iseseisva töö pinnalt, tagasiside ja tekkinud küsimuste arutelu.
     • Olukordade põhjal analüüsime, kuidas müügiargumentatsiooni ning selle esitamist parandada.
   • Argumentide taastugevdamine, edasised tegevused
     • Võimalikud viisid argumentide taastugevdamiseks klientide kriitika ja vastuargumentide korral.
     • Edasised tegevused argumenteeritud müügi arendamiseks koolitatavate organisatsioonides.

Koolituse tulemusena osaleja:

• teab, kuidas esitada oma toote või teenuse tugevusi ja ettevõtte näitajaid müügiargumentidena;
• teab, kuidas moodustada argumentidest terviklik müügiargumentatsioon;
• oskab hinnata, millistes suhtlusolukordades on argument tulemuslik töövahend;
• tunneb ratsionaalse suhtluse mudelit, argumendi ja struktuurse kuulamise mudeleid ning argumendi analüüsi ja vastamise võimalusi;
• oskab lahendada kliendiga suhtlemise olukordi ratsionaalselt ja suunata partnereid rahulikule, argumenteeritud suhtlemisele;
• on läbi mõelnud, kuidas õpitud oskuste kasutamisega oma müüki paremaks muuta.

Koolitus on intensiivne, sisutihe ja hästi praktiline. Õpitut harjutatakse samm-sammult läbi ning koolitus on üles ehitatud dialoogi vormis. Koolitaja annab igale osalejale jooksvalt tagasisidet.

Koolituse läbinutele väljastatakse tunnistus. Tunnistuse väljastamise eelduseks on täis mahus koolitusel osalemine. Tulemuste saavutamist hinnatakse arutelude ja praktiliste tööde käigus.

Koolitaja:
Sten Andreas Ehrlich
SpeakSmart® kaubamärki esindav koolitaja ja moderaator.
Äripäeva Akadeemia koostööpartner ja SpeakSmart® kaubamärki esindav koolitaja ja moderaator.
Sten peab loogikat ning argumenteerimist igasuguse ühiskondliku diskussiooni vundamendiks ning pöörab koolitades just nendele valdkondadele enim tähelepanu.
Stenil on cum laude magistrikraad õigusteaduses Tartu Ülikoolist ning ta õpib Tallinna Tehnikaülikoolis majandusteadust. Harrastustegevusena viib ta läbi ingliskeelseid giidituure. Sten on varasemalt töötanud Sotsiaalministeeriumi tööhõive osakonna juhatajana ja töövaldkonna asekantslerina, EV õiguskantseleri kantseleis ettevõtlusosakonna nõunikuna ja advokaadibüroos Tark Grunte Sutkiene juristina. 2017 esimesel poolaastal oli ta praktikal Andrus Ansipi kabineti liikmena Euroopa Komisjonis. Täna töötab ta igapäevaselt Pactum AI-s Enterprise Program Manager’ina.
Sten on tegelenud väitlemisega seitse aastat ning on viiekordne Eesti meister väitluses. Samuti on ta Euroopa ülikoolide väitlusmeistrivõistluste finalist ning osalenud edukalt mitmetel väitlusturniiridel Euroopas ning Aasias. SpeakSmart koolitaja-konsultant, moderaator ja väitlusklubide juhendaja on ta väikeste pausidega alates 2009. aastast ning koolitab eesti ja kõrgtaseme inglise keeles.

Küsin koolituse kohta lisainfot